Valg af etablering samt etableringsformer i udlandet

En lang række faktorer vil være afgørende for virksomhedens valg af etableringsform i den fremmede stat. Virksomhedens analyse af dens stærke og svage sider set i forhold til det internationale marked vil indgå som væsentlige elementer heri.

Find samarbejdspartnere

I forbindelse med virksomhedens stillingtagen til, hvilken form etableringen skal gennemføres under, vil en stor del af opgaven være at finde partnere eller samarbejdspartnere.

International profil og produktprogram

Endvidere vil virksomhedens internationale profil og dens produktprogram være en afgørende faktor i dette valg. Hvis virksomheden allerede har internationaliseret en del af sin afsætning, vil den formentlig have klarlagt sin internationale markedsføringsstrategi under hensyntagen til den internationale efterspørgsel og konkurrence.

Økonomiske forhold

Endelig - men ikke mindst - vil de økonomiske forhold spille en væsentlig rolle i virksomhedens valg af etableringsform. Investeringen vil normalt være betinget af et forventet afkast af den investerede kapital, set over en kortere eller længere tidshorisont.

 

Flere faktorer kan spille ind

Ved valg af etableringsform spiller mange faktorer som nævnt ind, og den økonomisk optimale løsning kan tænkes forkastet ud fra mindre kvantificerbare motiver. Eksempelvis kunne en økonomisk analyse komme til det resultat, at virksomhedens ageren på et givent marked bedst kunne ske som et rent handelsselskab, men andre forhold (støtteordninger, det pågældende lands ønske eller krav om arbejdspladser etc.) kunne medføre, at man vælger at etablere produktion på stedet, selv om denne løsning på kort sigt ikke er den optimale.

Forskellige etableringsformer på et fremmed marked

Agentur

En i formen simpel måde at være repræsenteret på et fremmed marked er gennem en agentaftale. Agentaftalen skal udformes med omhu og altid under medvirken af en lokal advokat, således at både agent og agenturgiver er helt på det rene med aftalens juridiske konsekvenser, herunder ikke mindst omkostningerne ved at komme ud af en agentaftale. Mange virksomheder er gennem tiderne blevet overrasket over omfanget af erstatning til en agent ved ophævelse af aftalen.

Agentaftalen skal blandt andet tage stilling til følgende forhold:

  • Aftalens geografiske dækningsområde
  • Markedsføringsindsats, og hvem der betaler denne
  • Salgsvilkår, herunder minimumssalg
  • Afregning af salget
  • Beregning og afregning af agentprovision
  • Informationspligt begge veje
  • Konkurrenceklausul
  • Eventuelle underagenter og forholdet til disse
  • Reklamation fra kunder
  • Aftaleperioden og forhold omkring ophør af aftalen, herunder ophør i utide
  • Værneting for aftalen, altså hvilken juridisk myndighed, der afgør eventuelle tvister.

En internationalisering alene gennem en agentaftale må siges at være relativt svag, men til gengæld er både ledelsesmæssige og økonomiske forpligtelser til at overse, hvis agentaftalen er korrekt udformet.

Hvad angår det skattemæssige, vil et agentur som altovervejende hovedregel ikke blive betragtet som et fast driftssted, og et agentur har således ingen skattemæssige konsekvenser for virksomheden.

 

Repræsentationskontor

Et repræsentationskontor har til formål at udføre forberedende, hjælpende eller kontaktformidlende funktioner - uden at drive virksomhed som fast driftssted, eller med selvstændig ledelse. Repræsentationskontoret kan være støtte for egen salgsorganisation, og kan være fasen før etablering af filial/dattervirksomhed. For repræsentationskontorer gælder som for agenturer, at der som altovervejende hovedregel ikke vil være skattemæssige konsekvenser forbundet hermed.

Som fast driftssted anses steder, hvorfra en virksomhed drives helt eller delvist, typisk filialer, afdelinger m.v. Der stilles generelt to betingelser for, at der kan siges at være tale om et fast driftssted, nemlig dels at stedet er "fast", og dels at der derfra drives virksomhed, principielt som dette sker på "hovedkontoret".

Et sted er som hovedregel fast, hvis der findes lokaler, indretninger m.v., der benyttes til udøvelsen af virksomheden. Aktiviteten fra dette sted skal have et vist omfang og intensitet, idet rene lagre samt hjælpende og forberedende aktiviteter ikke i sig selv kan begrunde fast driftssted.

Foreligger der fast driftssted, vil der indtræde skattepligt til det land, hvori driftsstedet er beliggende. Skattepligten vil dog kun omfatte driftsstedets indtægter og udgifter (begrænset skattepligt).

 

Egen salgsorganisation

Opbygning af egen salgsorganisation i et fremmed land kræver mange ressourcer, men en godt opbygget organisation, som man selv har direkte indflydelse på, er til gengæld også en langt mere slagkraftig funktion end repræsentation gennem agent eller repræsentationskontor.

En egen salgsorganisation kan i visse tilfælde hensigtsmæssigt opbygges gennem franchiseaftale, hvor franchisetager markedsfører og sælger virksomhedens produkter og ydelser gennem et specielt defineret koncept, der sikrer ensartethed. Franchiseløsningen er mindre kapitalkrævende end egen salgsorganisation, men til gengæld afgives en del af den avance, der kunne være tjent, til franchisetager, der principielt driver sin egen virksomhed mod at aflevere en franchiseafgift til franchisegiver. Franchiseløsningen ses mest anvendt i detailledet ved massedistribution af produkter med specielle kendetegn. For franchiseaftaler gælder en række af de forhold, der er omtalt ovenfor under agentaftaler, men da graden af involvering i et franchiseforhold er endnu mere dybtgående end i et agentur, kræves yderligere skærpet opmærksomhed ved formulering af samarbejdsaftaler og ved fastlæggelse af, hvilke retsregler der bringes i anvendelse i tilfælde af tvister.

En særlig afart af "egen" salgsorganisation er den situation, hvor en virksomhed - f.eks. af konkurrencemæssige hensyn - foretager direkte salg i den fremmede stat ved lokal momsrepræsentant, f.eks. en speditør. I disse tilfælde bliver den danske virksomhed registreret hos toldvæsenet i den fremmede stat, og fakturerer kunden direkte med den pågældende stats moms.

 

Joint venture

Hvis etableringen i et fremmed land sker i samarbejdet med en eller flere - typisk lokale - parter, er der tale om et joint venture. Visse stater stiller krav om lokalt ejerskab, så her er der intet valg, mens det i andre situationer kan være virksomhedens eget valg, om man vil involvere andre parter. Lokal involvering vil i mange tilfælde være en god ide. Til trods for at eksempelvis EU-landenes erhvervsliv fungerer efter nogenlunde ensartede regler, har mange erfaret, at etablering i for eksempel Frankrig kan være en overordentlig vanskelig og risikofyldt proces uden samarbejde med lokale partnere, hvis forretningsmæssige og kulturmæssige baggrund kan lette en etablerings- og udviklingsproces væsentligt.

Et joint venture kan have flere juridiske former. Der kan for eksempel være tale om et interessentskab mellem moderfirmaerne, eller mellem til lejligheden af hver part oprettede selskaber med begrænset hæftelse, eller blot et fælles aktie- eller anpartsselskab i det pågældende land.

Læs også

Her kan du udforske flere områder, som også kunne være relevante for din virksomhed.

Flere og flere virksomheder bliver internationale. Hermed være ikke sagt, at rent lokale eller rent danske virksomheder fremover vil være ude af stand til at klare sig. Det vigtigste for enhver virksomhed er, at den er åben over for forandringer, og er parat til at gå udenlands den dag, behovet for det er til stede.

Internationalisering er en udfordring, der kræver grundige forberedelser for at lykkes. Uanset hvor godt man forbereder sig, skal man være indstillet på, at alt ikke går, som man regnede med.