Valg af markeder
Det er som hovedregel en god idé, at man starter internationalisering på de nære markeder, altså et marked man kan rejse til på få timer, hvis noget går galt - for det gør det ofte.
Start på de nære markeder
Mange virksomheder har ladet sig friste af et tilbud om afsætning af varer til et mere eller mindre eksotisk marked - man er vel international - med store tab og skuffelser til følge, fordi intet på de pågældende markeder fungerede som herhjemme.
Ved vurdering af hvilke lande man vil satse på nu og i fremtiden, kan man inddele markederne i følgende hovedgrupper:
- Industrialiserede lande
- Nyindustrialiserede lande
- Statshandelslandene - selvom disse falder i antal
- Rige ulande
- Fattige ulande.
Der er tale om en prioriteret liste, hvad angår tilgængeligheden til de enkelte lande, og det er klart en fordel at starte med at introducere sin virksomhed i EU-lande, eller de få gamle vesteuropæiske lande, der ikke er med i EU. Dette skyldes, at der trods stadig store forskelle i kultur og handelskutymer dog er et vist fælles lovgrundlag og fælles retspraksis inden for EU-landene.
Markedsbeskrivelse
For hver af de markeder, som man definerer som potentielt interessante, skal man undersøge en række forhold. Det kan være:
- Politisk stabilitet
- Økonomisk stabilitet
- Valutarisk stabilitet
- Eventuelt krav om lokalt medejerskab
- Kapitaltilførselsmuligheder
- Landets indstilling til eksport og import
- Kultur
- Religion
- Konkurrencesituation
- Kommunikation
- Kutymer i erhvervslivet, specielt de der afviger fra danske
- Forsyningsmulighed
- Miljøkrav
- Lokale løn- og arbejdsmarkedsforhold
- Erhvervslovgivning på det relevante område.
Resultatet af markedsundersøgelsen for det enkelte marked skal som minimum kunne danne grundlag for en vurdering af de politiske, økonomiske og finansielle risici, virksomheden vil blive påført ved etablering på det pågældende marked i det planlagte omfang.
Lav en systematisk vurdering af et potentielt marked
I forbindelse med beslutning om eventuel etablering på et nyt, potentielt interessant marked vil det normalt være hensigtsmæssigt at foretage et såkaldt feasibility studie, altså en systematisk vurdering af, om markedet kan indfri de forventninger, der nødvendigvis skal opfyldes, for at det hele er anstrengelserne værd. En sådan vurdering bør omfatte minimum 3-års budgetter og prognoser for markedsudvikling, markedsandel, omsætning, dækningsbidrag, markedsføring og andre kvantificerbare forhold, der skal indgå i en samlet økonomisk vurdering. Her, som i de fleste andre forhold, gælder, at en vis systematik i arbejdet giver det bedste resultat.
Undersøg markedsforhold
For det enkelte marked kan man gå frem efter denne skabelon:
- Undersøgelse af lovgivningsmæssige begrænsninger i at etablere og drive den påtænkte virksomhed
- Vurdering af de politiske forudsætninger for udenlandske virksomheder i det pågældende land
- Eventuelle valutariske begrænsninger ved indførsel af de nødvendige midler ved den påtænkte etablering samt eventuelle begrænsninger i udførsel af udbytte m.v.
- Analyse af landets infrastruktur med henblik på vurdering af mulighederne for en effektiv og rationel produktion og distribution
- Vurdering af det pågældende marked for virksomhedens produkter, herunder om der stilles særlige tekniske og sikkerhedsmæssige krav til produktet eller produktionen
- Undersøgelse af arbejdsvilkår, herunder særlige arbejdsgiverforpligtelser m.v. for lokalt ansatte medarbejdere
- Skattemæssige og regnskabsmæssige forhold undersøges nærmere med henblik på en helhedsvurdering, set i relation til den danske skattelovgivning og dermed virksomhedens samlede skattemæssige situation
- Juridiske forhold i driften og ledelsen af virksomheden undersøges nærmere i relation til modervirksomhedens intentioner
- Undersøgelse af produktansvarsbetingelser
- Undersøgelse af handelskutymer.
Få hjælp fra en rådgiver og fagspecialister
Hjælp til at foretage ovennævnte undersøgelser kan i et vist omfang fås hos virksomhedens sædvanlige rådgivere, men det er vigtigt, at disse involverer lokale fagspecialister med den fornødne kompetence. Endelig kan der hentes støtte fra brancheforeninger, vores internationale netværk - HLB, Udenrigsministeriet, den danske ambassade i landet, etc.
Et feasibility studie, som beskrevet ovenfor, afsluttet med en økonomisk vurdering af de foretagne analyser vil normalt blive foretaget på et meget indledende trin, idet formålet hermed er på et så tidligt tidspunkt som muligt at afgøre, om det er hensigtsmæssigt at afholde flere omkostninger til projektets udvikling på det undersøgte marked. Gennemførelse af undersøgelse af de markedsmæssige forhold vil ofte være en opgave, der udføres med støtte fra eksterne konsulenter.
Det er imidlertid vigtigt, at virksomhedens ledelse selv involverer sig dybt i undersøgelsen og stiller sig kritisk til resultatet, og til vurderinger fra fremmede. For går det galt, er det virksomhedens eget ansvar og egen omkostning.
Læs også
Her kan du udforske flere områder, som også kunne være relevante for din virksomhed.
Flere og flere virksomheder bliver internationale. Hermed være ikke sagt, at rent lokale eller rent danske virksomheder fremover vil være ude af stand til at klare sig. Det vigtigste for enhver virksomhed er, at den er åben over for forandringer, og er parat til at gå udenlands den dag, behovet for det er til stede.
Internationalisering er en udfordring, der kræver grundige forberedelser for at lykkes. Uanset hvor godt man forbereder sig, skal man være indstillet på, at alt ikke går, som man regnede med.