Vækst uden grænser – find vej til eksportmarkedet


Der er langt fra kun én vej at gå, når virksomheden skal udover landets grænser. Der er mange. Fælles for vejene til vækst gennem eksport er, at de er belagt med viden, investering, mod og grundig planlægning. 

En velovervejet eksport strategi er vigtig

Eksport kommer i mange former, og derfor er det vigtigt at finde den form, der passer til den enkelte virksomhed og produktet eller ydelsen, samt ikke mindst målsætningen.

Når den rette eksportstrategi skal lægges, har markedet, som virksomheden ønsker at indtage, en stor indflydelse på den videre planlægning. Det samme har produktet eller ydelsen, som virksomheden bringer til markedet. Et produkt skal i Europa behandles på én måde og i Asien på en anden. Det kræver indsigt i kulturelle forskelle, infrastruktur og øvrige lokale forhold. Et klassisk eksempel er USA, hvor der er en helt anden tradition, når det kommer til at sagsøge virksomheder for stort og småt.

Derfor har viden stor betydning, når der søges ud over landets grænser. En grundig markedsanalyse er således et værdifuldt udgangspunkt, hvor der først og fremmest skal findes svar på, om der er et marked for det pågældende produkt, hvilken konkurrence virksomheden er oppe imod og hvor købekraften er størst.

Tæt på markedet eller tæt på forretningen

Et typisk valg, som er centralt for en eksport strategi, er, om eksporten skal foregå fra Danmark eller om fodfæstet styrkes ved etablering i udlandet og dermed bedre adgang til markederne. 

Det kan i nogle tilfælde eksempelvis vise sig fordelagtigt at bygge fabrik lokalt, som en del af sin eksport strategi og således flytte dele af sin produktion til udlandet. I andre tilfælde vil et salgskontor eller et mere uforpligtende samarbejde med lokale agenter være løsningen. 

Der er knyttet fordele og ulemper til alle de nævnte løsninger, og meget vil afhænge af situationen for netop din virksomhed. Men der er nogle generelle betragtninger, som i mange tilfælde vil gøre sig gældende.

 

Logistik, medarbejdere og meget mere

En af fordelene ved at reagere ud fra Danmark er, at man er tættere på den daglige drift og dermed har en kortere vej til beslutningerne, der træffes på løbende. Ulempen er til gengæld, at du ikke har den lokale fornemmelse for, hvad der sker på markedet. 

At være til stede på sit eksportmarked giver virksomheden muligheden for at agere direkte i markedet, og man har således fingeren på pulsen på daglig basis. Opgaven er til gengæld at sikre sig, at de, der sidder derude, har de rette kompetencer og den rette drivkraft, da det fra distancen kan være svært at følge forretningen lige så tæt.

I forlængelse af dette, skal du være særligt opmærksom på, at du kender de lokale regler i forhold til ansættelse og afskedigelse af medarbejdere. I visse europæiske lande er disse regler mere komplekse end i Danmark, og det kan give store udfordringer i forhold tilpasninger af medarbejderstaben.

Sammen med denne vurdering af forbindelsen til markedet og forretning i eksportlandet, følger logistiske overvejelser. Er du lokalt til stede, og har du eksempelvis varelager og produktion, så vil det i de fleste tilfælde lette håndteringen af logistik og distribution. Til gengæld vil det ofte forøge dine pengebindinger, at du skal placere varer med videre flere steder. Dertil kræver det indsigt i lokale skatte- og juridiske forhold.

Digitalisering kan være en gamechanger

Er der tale om en virksomhed inden for ydelseslevering, vil det i de fleste tilfælde kræve lokal tilstedeværelse. Ved produktsalg kan det variere, hvad der fungerer bedst. 

Graden af digitalisering spiller her en vigtig rolle i de strategiske valg ved eksportplanlægning. Er der tale om en høj grad af digitalisering og håndteres handlen online, vil det i mange tilfælde ikke kræve så stor repræsentation ude i området. 

Jo mere handlen er offline, jo mere vil det typisk kræve involvering lokalt.


Giv væksten vinger på eksportmarkedet

Uanset hvilken af disse veje en virksomhed går, kræver det en grundig kortlægning af ruten for at nå det ønskede mål. Ofte byder virkeligheden dog på pludselige eksportmuligheder, inden en strategi er klar, og indimellem kan det derfor være nødvendigt at gribe chancen trods manglende forberedelse. 

I alle tilfælde er det vigtigt, at alliere sig med betroede sparringspartnere og eksperter på området, så man ikke ledes ned af den forkerte vej og ender i en blindgyde eller det, der er værre.

Ligger der en eksportstrategi klar, er det dog ingen garanti for at alle bump på vejen er fjernet. En eksport strategi er således ikke en statisk størrelse, men et dynamisk styringsværktøj, hvor der undervejs skal evalueres og eventuelt tilpasses i takt med, at der opnås erfaringer på de enkelte markeder.

At indtage eksportmarkedet kræver mod til at møde det ukendte, og det kræver vilje til at ville investere med det lange sigte. Men er forarbejdet og planlægningen på plads, kan det blive en investering, der for alvor giver væksten vinger – hvad enten det foregår fra dansk grund eller med base ude i verden.