Valg af markeder
Det gamle ord om, at man skal krybe, før man kan gå, gælder også inden for internationalisering. Det er derfor som hovedregel en god idé, at man starter internationalisering på de nære markeder, altså et marked man kan rejse til på få timer, hvis noget går galt - for det gør det ofte!
Mange virksomheder har ladet sig friste af et tilbud om afsætning af varer til et mere eller mindre eksotisk marked - man er vel international - med store tab og skuffelser til følge, fordi intet på de pågældende markeder fungerede som herhjemme.
Ved vurdering af hvilke lande man vil satse på nu og i fremtiden, kan man inddele markederne i følgende hovedgrupper:
Industrialiserede lande
Nyindustrialiserede lande
Statshandelslandene - selvom disse falder i antal
Rige ulande
Fattige ulande.
Der er tale om en prioriteret liste, hvad angår tilgængeligheden til de enkelte lande, og det er klart en fordel at starte med at introducere sin virksomhed i EU-lande, eller de få gamle vesteuropæiske lande, der ikke er med i EU. Dette skyldes, at der trods stadig store forskelle i kultur og handelskutymer dog er et vist fælles lovgrundlag og fælles retspraksis inden for EU-landene.
Markedsbeskrivelse
For hver af de markeder, som man definerer som potentielt interessante, skal man undersøge en række forhold. Det gælder eksempelvis følgende:
Politisk stabilitet
Økonomisk stabilitet
Valutarisk stabilitet
Eventuelt krav om lokalt medejerskab
Kapitaltilførselsmuligheder
Landets indstilling til eksport og import
Kultur
Religion
Konkurrencesituation
Kommunikation
Kutymer i erhvervslivet, specielt de der afviger fra danske
Forsyningsmulighed
Miljøkrav
Lokale løn- og arbejdsmarkedsforhold
Erhvervslovgivning på det relevante område.
Resultatet af markedsundersøgelsen for det enkelte marked skal som minimum kunne danne grundlag for en vurdering af de politiske, økonomiske og finansielle risici, virksomheden vil blive påført ved etablering på det pågældende marked i det planlagte omfang.
I forbindelse med beslutning om eventuel etablering på et nyt, potentielt interessant marked vil det normalt være hensigtsmæssigt at foretage et såkaldt feasibility studie, altså en systematisk vurdering af, om markedet kan indfri de forventninger, der nødvendigvis skal opfyldes, for at det hele er anstrengelserne værd. En sådan vurdering bør omfatte minimum 3-års budgetter og prognoser for markedsudvikling, markedsandel, omsætning, dækningsbidrag, markedsføring og andre kvantificerbare forhold, der skal indgå i en samlet økonomisk vurdering. Her, som i de fleste andre forhold, gælder, at en vis systematik i arbejdet giver det bedste resultat.
For det enkelte marked kan man eksempelvis gå frem efter nedenstående skabelon:
Undersøgelse af lovgivningsmæssige begrænsninger i at etablere og drive den påtænkte virksomhed
Vurdering af de politiske forudsætninger for udenlandske virksomheder i det pågældende land
Eventuelle valutariske begrænsninger ved indførsel af de nødvendige midler ved den påtænkte etablering samt eventuelle begrænsninger i udførsel af udbytte m.v.
Analyse af landets infrastruktur med henblik på vurdering af mulighederne for en effektiv og rationel produktion og distribution
Vurdering af det pågældende marked for virksomhedens produkter, herunder om der stilles særlige tekniske og sikkerhedsmæssige krav til produktet eller produktionen
Undersøgelse af arbejdsvilkår, herunder særlige arbejdsgiverforpligtelser m.v. for lokalt ansatte medarbejdere
Skattemæssige og regnskabsmæssige forhold undersøges nærmere med henblik på en helhedsvurdering, set i relation til den danske skattelovgivning og dermed virksomhedens samlede skattemæssige situation
Juridiske forhold i driften og ledelsen af virksomheden undersøges nærmere i relation til modervirksomhedens intentioner
Undersøgelse af produktansvarsbetingelser
Undersøgelse af handelskutymer.
Hjælp til at foretage ovennævnte undersøgelser kan i et vist omfang fås hos virksomhedens sædvanlige rådgivere, men det er vigtigt, at disse involverer lokale fagspecialister med den fornødne kompetence. Endelig kan der hentes støtte fra brancheforeninger, Udenrigsministeriet, den danske ambassade i landet, etc.
Et feasibility studie, som beskrevet ovenfor, afsluttet med en økonomisk vurdering af de foretagne analyser vil normalt blive foretaget på et meget indledende trin, idet formålet hermed er på et så tidligt tidspunkt som muligt at afgøre, om det er hensigtsmæssigt at afholde flere omkostninger til projektets udvikling på det undersøgte marked. Gennemførelse af undersøgelse af de markedsmæssige forhold vil ofte være en opgave, der udføres med støtte fra eksterne konsulenter. Det er imidlertid vigtigt, at virksomhedens ledelse selv involverer sig dybt i undersøgelsen og stiller sig kritisk til resultatet, og til vurderinger fra fremmede.
Husk: Går det galt, er det virksomhedens eget ansvar og egen omkostning!
