Overvejer du salg af en virksomhed, men er i tvivl om processen?

Hvad indebærer en salgsproces

Hver salgsproces er virksomhedsspecifik og derfor unik. Det er også en kompleks proces, der normalt tager fra minimum seks måneder op til flere år, inkl. forberedelsesfasen, der er et væsentligt element i enhver vellykket transaktion. Selvom der ikke er nogen standardformel på en salgsproces, kan processen alligevel opdeles i en planlægningsfase og en udførelsesfase. Så hvad indebærer de to forskellige faser?

Det er den første fase, der kræver den største tids-investering. Det er her, du skal bruge ressourcerne på at gøre din virksomhed så attraktiv som muligt overfor potentielle købere. Disse forberedelser – hvad enten det er at få styr på dine regnskabsbøger eller opbygge yderligere brand awareness – kan ikke klares fra den ene dag til den anden; det tager tid at planlægge og implementere. Derfor bør du ideelt set begynde at forberede din virksomhed til salg mindst to til tre år før, du går i markedet.

Salgsprocessen

Udførelsesfasen består normalt af identificering og henvendelse til købere, due diligence og en fase af forhandling og gennemførelse. Hvis du samarbejder med en corporate finance-rådgiver, kan de klare meget af det tunge læs, men dit input og engagement er essentielt.

Der er mere ved en aftale end salgsprisen

Du har muligvis bygget din virksomhed op fra grunden, så det er kun naturligt, at du har forventninger eller forhåbninger til den pris, der vil genereres ved et salg af virksomheden.

Udfordringen kan være, at mange ejere mener, at deres virksomhed er mere værd, end den i virkeligheden er. Det er der en række årsager til. En ejer kan have svært ved at være objektiv omkring virksomhedens værdiansættelse, idet virksomheden vil have en stor personlig værdi for dem. Eller måske baserer de deres forventninger på tidligere salg indenfor samme branche. Uanset årsagen kan urealistiske prisforventninger hæmme processen, så det er en god idé at få en objektiv vurdering af den reelle virksomhedsværdi.

En anden vigtig faktor at overveje er, at prisen, der betales for din virksomhed, kun er én del af en vellykket salgsproces. Betingelserne for handlen (f.eks. hvordan, hvornår og under hvilke betingelser købsprisen betales) samt immaterielle aspekter, såsom en konkurrenceklausul m.m., er lige så vigtige for at maksimere transaktionsværdien.

Transparens er nøglen

Du spekulerer måske på, om køberen bekymrer sig om, hvorfor virksomheden er til salg. Svaret er ja, absolut. En køber vil normalt gerne vide, hvorfor de skal investere i en virksomhed, der er til salg. Og det er vigtigt at være ærlig – du har en loyal oplysningsforpligtelse, også om negative forhold ved din virksomhed.

Husk, at dine grunde til at sælge vil påvirke din forhandlingsposition og muligvis prisen eller vilkårene for handlen. At sælge en virksomhed, fordi du ønsker et generationsskifte eller at blive en del af en større organisation, er noget ganske andet end et salg på grund af f.eks. økonomiske udfordringer.

Det vigtige er at være transparent. Ved at kommunikere dine bevæggrunde til at sælge på en klar og detaljeret måde, vil du være i stand til at afhjælpe eventuelle bekymringer hos potentielle købere.

En overgangsproces kræver tillid

Når du skal sælge en virksomhed, er det også vigtigt at overveje, hvilken rolle du ønsker at spille i virksomhedens fremtid. Din involvering behøver ikke at ophøre, når handlen er gennemført. De fleste købere ønsker faktisk, at den tidligere ejer forbliver tilgængelig for at hjælpe med at lette overgangsprocessen – som kan tage alt fra tre måneder til fem år.

Overvej, hvilket engagement der vil fungere bedst for dig. Måske vil du gerne blive som deltidskonsulent. Eller måske kunne du tænke dig at fortsætte i en operationel rolle. Husk dog, at din rolle i virksomheden også vil afhænge af, hvad køberen ønsker og typen af virksomhed.

Det centrale er, at en køber ønsker at være sikker på, at overgangen vil forløbe glat. At vise, at du er villig til at hjælpe efter transaktionen, er en god måde at gøre dette på. Etablering af et stærkt ledelsesteam, der er uafhængigt af dig, vil også øge køberens tillid.

En holdindsats giver de bedste resultater

At sælge en virksomhed involverer mange variabler, og en af de mest almindelige fejl virksomhedsejere kan begå, er at forsøge at jonglere med alting på egen hånd. Når det kommer til salgsprocessen, er det en god idé at søge støtte hos en corporate finance-rådgiver, en advokat og en skatteekspert.

En corporate finance-rådgiver vil være i stand til at styre processen – fra at hjælpe med at forberede virksomheden til salg og give en objektiv vurdering af din virksomheds værdi til at finde købere, lette due diligence-processen og forhandle vilkårene for handlen.

En advokat tager sig af de juridiske spørgsmål under denne proces, såsom købs- og salgsaftalen samt andre relaterede aftaler.

Og endelig bør en skatterådgiver være involveret i at hjælpe med at forberede virksomheden til salg, strukturere handlen og tage sig af problemer i forbindelse med afslutningen af transaktionen.

Selvom hver salgsproces er unik, vil det hjælpe at have en klar idé om, hvad salgsprocessen indebærer. På den måde forbereder du både dig selv og din virksomhed bedst muligt på det forestående. God planlægning, den rigtige rådgivning og en masse hårdt arbejde vil bringe dig godt i mål med et vellykket resultat.