Fire Value Drivers

Forøg værdien af din virksomhed

Betydningen af det enkelte værdielement vil ganske vist variere afhængig af køber, handlens omstændigheder og købers motiver. Her vil vi kort gennemgå fire elementer - eller såkaldte “value drivers” - som langt de fleste købere vurderer som værende kritiske faktorer ved fastlæggelse af en virksomheds værdi.

Disse fire “value drivers” vil sædvanligvis indgå i købers liste over væsentlige faktorer, der afgør både købers interesse for at gennemføre en handel og den pris, som køber er villig til at betale for virksomheden.

Deres indbyrdes betydning herfor vil dog altid variere fra køber til køber og fra virksomhed til virksomhed - og naturligvis også af virksomhedstypen.

Det er derfor særdeles nyttigt at sætte sig grundigt ind i en potentiel købers overvejelser og kritiske betænkeligheder i forbindelse med en beslutning om et køb af din virksomhed. Og derfor er det af afgørende betydning, at du kan skabe fokus på og reelle vurderinger af de relevante “value drivers” for netop din virksomhed. For det vil erfaringsmæssigt øge den pris, som du kan opnå ved et salg af din virksomhed.

 

Kunder

Virksomhedens kundebase og ordreportefølje er sædvanligvis den enkeltstående faktor, som er mest betydningsfuld for fastsættelsen af en virksomheds værdi. Sagt på en anden måde: Kundebasen er virksomhedens mest værdifulde aktiv. Og en kyndig virksomhedskøber er helt bevidst om, at en veletableret og stabil kundebase er den enkleste og hurtigste vej til en forøgelse af markedsandelen eller adgang til en helt ny kundegruppe. Værdien af virksomhedens kundebase beror bl.a. på følgende faktorer:

  • Diversifikation: Jo bredere kundebase, desto mindre risiko
  • Kundeloyalitet: Jo længere samhandelsforhold, jo bedre
  • Kundernes indkøbsmønster: Tilbagevendende og regelmæssigt købende kunder har større værdi end engangs- og tilfældige kunder
  • Salgstrend: Støt og stadigt voksende salg er bedre end salg, der viser store udsving fra år til år
  • Kundesegmenter og størrelsen heraf: Kunden inden for let segmenterbare kundegrupper har en hørere værdi end kunder af meget forskellig sammensætning og tilfældig karakter
  • Nye kunder: Jo flere nye kunder, der er sikret og fastholdt hvert år, desto bedre
  • Tabte kunder: Antallet af mistede kunder og årsagen til disse tab?

 

Indtjeninger

En investering har den værdi, som afkastet heraf genererer. Jo højere indtjeningspotentiale der er knyttet til din virksomhed, desto højere vil den formodede salgsværdi af virksomheden være. En købers væsentligste overvejelser og spørgsmål i henseende til virksomhedens fremtidige indtjeningspotentiale drejer sig om følgende punkter:

  • Indtægternes sammensætning og karakteristika: Er virksomhedens indtægter af tilbagevendende karakter, og er det sandsynligt, at dette også vil være tilfældet i fremtiden?
  • Muligheder for forøgelse af indtægterne: Findes der et ikke udnyttet potentiale for at øge virksomhedens indtægter, f.eks. i nye produkter eller produktlinjer, ikke opdyrkede markeder eller markedssegmenter, underudviklede produkter eller services?
  • Muligheder for prisjusteringer: Hvor let og hvor hurtigt kan virksomhedens salgspriser ændres uden negativ effekt fra kunderne?
  • Muligheder for omkostningsbesparelser: Er der områder eller omkostningsposter i virksomhedens eksisterende driftsform, hvor effektiviserings- og omstruktureringstiltag kan reducere det samlede omkostningsniveau?

Balancestyring

De tre mest kritiske og betydningsfulde elementer i virksomhedens balance er posterne: Varebeholdninger, kundetilgodehavender og leverandørgæld. Det er derfor også disse tre balanceposter, som bør påkalde sig løbende overvågning og styring fra ledelsens side.

  • Varebeholdninger: Oprethold lagre af en sådan størrelse, at disse er tilstrækkeligetil at imødekomme kundernes leveringsbehov, men heller ikke større. Alt for ofte bliver en virksomheds varebeholdninger et unødigt “dræn i kassen”, når lagrene er langt større end nødvendigt for rettidige kundeleverancer.
  • Kundetilgodehavender: Jo længere kredit en kunde trækker ud over aftalte betalingsterminer, desto vanskeligere er det at inddrive tilgodehavendet. Giv kunden konkurrencedygtige betalingsvilkår og -frister, men vær konstant årvågen med hensyn til at følge op med rykkerprocedurer for forfaldne konti og tilgodehavender.
  • Leverandørgæld: Betal virksomhedens leverandører til tiden, men ikke før. Udnyt fordelen for kasserabatter, hvor dette er muligt. En kasserabat på 2% kan svare til en rente på 36% på kassekreditten!

 

Medarbejdere


Et vel gennemført salg af en virksomhed vil meget ofte blive afgjort ud fra køberens muligheder for at fastholde virksomhedens nøglemedarbejdere. Medarbejdere kan ikke betragtes som “udskiftelige elementer”, og en fastholdelse af i hvert fald alle virksomhedens nøglemedarbejdere er derfor en absolut forudsætning for de fleste virksomhedskøbere. Kritiske elementer for fastholdelse af medarbejdere er bl.a. følgende:

  • Aflønning: På markedsniveau
  • Ledelse og bredden heraf: Er virksomhedens fortsættelse afhængig af en enkeltpersons fortsatte tilstedeværelse og deltagelse i virksomheden, eller har virksomheden et stærkt team af kompetente ledere, som kan og vil fortsætte?
  • Fastholdelse af nøglemedarbejdere: Ønsker medarbejderne at forblive i virksomheden, og eksisterer der incitamenter, der kan fastholde dem - også på længere sigt?

 

 

in
Share
f
Share
Share
vr porn