Gode råd om salg og køb af virksomheder

Tal med din revisor hos Beierholm 

Gennem vores daglige arbejde har vi stort kendskab til vores kunders forhold – og forholdene i små og mellemstore virksomheder i det hele taget. Vi har rådgivet mange købere og sælgere, så vi er godt klædt på til også at hjælpe dig. 

Vi kan hjælpe med at skabe overblik og sætte tingene i system. Vi kan hjælpe med at identificere og synliggøre værdierne i din virksomhed, så det bliver nemmere at få den rigtige pris for virksomheden og at realisere dine mål og ønsker for både din egen og virksomhedens fremtid.

Gennem vores medlemskab af det internationale netværk HLB kan vi også hjælpe ved virksomhedskøb og -salg hen over landegrænser. Erfaringen siger, at vores udenlandske kolleger rådgiver på samme kvalitetsniveau, som vi selv servicerer vores kunder på.

Her er først lidt af det, du skal være opmærksom på, hvis du vil sælge din virksomhed. Længere nede er der gode råd, hvis du vil købe. Du kan vælge at læse begge dele – eller tag en uforpligtende snak med din revisor.
 

Salg af en virksomhed

At sælge sin virksomhed kan være en svær beslutning. Måske er det dit erhvervsmæssige livsværk, du sælger – og hvornår er du klar til det? 

Hvis du venter til du er nødt til at sælge – f.eks. af helbredsgrunde – står du i en dårlig forhandlingsposition og får sandsynligvis en lavere pris for virksomheden, end hvis du sælger, mens virksomheden er stærkest: Når dens indtjeningsevne er mest attraktiv.


Kan din virksomhed sælges?

Er din virksomhed overhovedet salgbar? Hvor dyrt er det at etablere en ny virksomhed i din branche? Og i hvor høj grad bygger din virksomhed på dig som person – dine evner/dit omdømme og dine relationer?

Måske skal din virksomhed tilpasses før et kommende salg: Funktioner eller forretningsområder skal skilles ud eller styrkes, for at gøre virksomheden mere attraktiv for potentielle købere.

Salgsovervejelser bør altid begynde med en grundig analyse af virksomheden:

  • Hvor stærkt står vi i forhold til konkurrenterne?
  • Hvad er branchens situation og fremtid?
  • Hvordan er konjunkturerne i samfundet – er det op- eller nedgangstider?
  • Hvad er de økonomiske og skattemæssige konsekvenser af at sælge nu?
  • Er der nye regler på vej, der gør det attraktivt at fremskynde eller udskyde et salg?

Hvem vil købe din virksomhed?

Du kan finde købere af din virksomhed flere steder. Måske skal et (yngre) familiemedlem føre virksomheden videre? Måske vil en medarbejder overtage både ejerskab og ledelse?

Læs om succession – skattefri overdragelse – her.

Du kan også finde købere andre steder:

  • Kunder eller leverandører, der ønsker at kontrollere mere af værdikæden.
  • Konkurrenter, der ønsker større volumen, bedre produktionsudstyr, eller bare vil have færre konkurrenter.
  • Udefrakommende investorer – iværksættere der i stedet for at starte fra bunden vil overtage en velfungerende virksomhed. Eller passive investorer, der gerne vil investere, men foretrækker at ansætte en ledelse enten udefra eller rekrutteret blandt medarbejderne.

Hvis du overvejer de forskellige mulige købergruppers motiver for at købe din virksomhed, vil du nok både kunne se, hvilke styrker de kan se i din virksomhed og sandsynligheden for, at de vil købe. 

 

Lav et salgsoplæg for din virksomhed

Når du har identificeret de mulige købergrupper til salg af virksomheden, jf. ovenfor, skal du have udarbejdet et salgsoplæg, der retter sig mod de potentielle købere. Det skal beskrive din virksomhed, produkter, markeder, situation og økonomi. Her skal også stå årsagen til at du vil sælge og den pris, du ønsker at få for din virksomhed, så du ikke risikerer at indlede forhandlinger med en køber, der har en helt anden forventning. Den endelige pris er det beløb, som du og en uafhængig køber kan enes om.

Læs mere om værdiansættelse af virksomheder her.

Hvordan finder du en køber?

Du kan finde en køber flere steder: Det kan være gennem din advokat, dit pengeinstitut, din revisor, virksomhedsmæglere og konsulentfirmaer, investerings- og kapitalformidlingsselskaber og andre rådgivere. Du kan vælge at annoncere i forskellige fag- eller dagblade, eller i databaser, hvor der er mulighed for at matche køber- og sælgerprofiler. Du kan også tale med dit netværk – medarbejdere, leverandører, kunder, konkurrenter – eventuelt med hjælp af dine rådgivere, så du ved, hvilken profil en mulig køber skal have.

Forhandling med potentielle købere ved salg af virksomheder

Du kan selv forhandle salget med potentielle købere, eller du kan have din advokat, revisor eller anden rådgiver med. I bør begynde med en skriftlig diskretionsaftale, der sikrer at ingen af jer afslører eller drager nytte af fortrolige oplysninger, uanset om handelen bliver til noget. 

Den endelige aftale bør også være skriftlig – og lad jeres advokater udfærdige den endelige kontrakt. 

Når aftalen er på plads

Du bestemmer selv, hvor meget og hvornår du fortæller om salget af din virksomhed til medarbejdere og andre interessenter. Et salg vil ofte skabe utryghed, så det kan være godt at være åben om målet med salget. Senest når en salgsaftale er på plads, bør du informere dine medarbejdere. Også for at hjælpe den nye ejer med at kunne fortsætte med virksomhedens dygtige medarbejdere.

Køb af en virksomhed

At købe en virksomhed er altid forbundet med større eller mindre usikkerhed. Uanset om du allerede arbejder i virksomheden eller kommer udefra. Og uanset om du er førstegangsinvestor i erhvervslivet eller allerede har en virksomhed, du blot ønsker at udbygge. 

Begynd med at blive afklaret om:

  • Hvordan passer et køb med din målsætning og strategi?
  • Hvilke stærke og svage sider har din nuværende virksomhed (ledelseskapacitet, produkter, markeder, produktion) – ift. et køb?
  • Hvad er dine strategiske muligheder og alternativer (egen vækst, delvist køb, køb af maskinpark osv.)?
  • Hvordan kan købet finansieres – og hvordan er prisen i forhold til den forventede indtjening?

Læs mere om finansiering her.

 

 

Sæt dig grundigt ind i den virksomhed, du vil købe

Ved køb af større virksomheder er det normalt at lave en omfattende ”due diligence-undersøgelse”, hvilket kan oversættes til ”fornøden omhu”. Ved køb af mindre og mellemstore virksomheder er analysen oftest mere uformel – ud fra en forventning om at både købere og sælgere har en hæderlig interesse i en reel handel til alle parters bedste.

Du bør dog altid gennemgå salgsmaterialet og virksomheden – gerne sammen med en kyndig rådgiver – så du er sikker på, at der ikke er ubehagelige overraskelser gemt bag f.eks. ændret regnskabspraksis, aftalte forpligtelser, urealistiske vurderinger af ejendom, varelager, kontrakter, igangværende arbejde m.m.

Vurder også værdien af købet, ud fra:

  • Virksomhedens placering på livscykluskurven - og betydningen heraf
  • Virksomhedens produkter, marked og konkurrencekraft
  • Baggrunden for, at virksomheden er til salg
  • Synergieffekter med din egen virksomhed
  • Personalet i virksomheden – nu og efter købet. (Ifølge  virksomhedsoverdragelsesloven må du som køber ikke på nogen måde forringe en medarbejders arbejds- og lønvilkår i forhold til, hvordan det var under den tidligere ejer).

Læs mere om værdiansættelse her.

 

Hvordan er fremtidsudsigterne efter et ejerskifte?

Vær opmærksom på, om der er nøglemedarbejdere, som eventuelt vil forlade virksomheden efter ejerskiftet – og måske starte konkurrerende virksomhed. Er der risiko for tab af knowhow, kunder, kontrakter og salgskanaler, der er knyttet til tidligere ejer eller nøglemedarbejdere? Er produktionsudstyret tidssvarende, eller er der snart behov for investeringer?

Og endelig om der er nye regler – f.eks. miljøkrav – på vej, og som ændrer vilkårene?

Bliv hjulpet godt på vej ved køb og salg af virksomhed

Uanset om du vil sælge eller købe en virksomhed, bør du sikre dig kompetente rådgivere, der kan hjælpe dig godt gennem processen. For eksempel din advokat eller din revisor. Det er en stor beslutning – både økonomisk og for dit liv fremover.

Du er altid velkommen til at spørge din revisor hos Beierholm, hvis du overvejer at købe eller sælge en virksomhed.