Sejr til gazellerne – 10 gange bedre til eksport

 

 

Gazeller og eksport, eller rettere: vækst og eksport. Det er to ord, der går hånd i hånd, hvis man som virksomhed for alvor vil frem. Alle tal viser det. Og gazellerne viser det. Selvom ”kun” halvdelen af dem eksporterer, er det stadig 10 gange bedre end gennemsnittet af danske virksomheder. Det er næppe noget tilfælde, at så relativt mange eksportvirksomheder er vækstet kraftigt nok til at blive gazeller.

Så hvad er det, de kan på eksportfronten? Det var et af temaerne i Hvalsø den 30. november, hvor de sjællandske gazeller blev fejret.

1. De tænker strategisk

”Organisationen har for travlt.” Sådan svarer en tredjedel af gazellerne, når man spørger dem om, hvorfor de ikke eksporterer mere. Under gazellekåringerne er det blevet betegnet som et ”mumlesvar” – men sandheden er, at danske virksomheder har rigtig travlt. Dagligdagen er fyldt op med udvikling, produktion, drift og alverdens beslutninger bare for at kunne følge med. Der passer en stor beslutning som at gå på eksportmarkedet altid dårligt ind. Det skyldes, at eksport er en stor og strategisk beslutning, altså noget du som virksomhedsleder først beslutter efter at have tænkt grundigt over, hvor du ser virksomheden om tre, fem eller ti år.

  • Hvordan gør du? Sæt dig ned med en god sparringspartner, for eksempel din revisor. Tal om, hvor virksomheden er lige nu – og hvor den gerne vil hen. Er der stadig potentiale på det danske marked – og er det stort nok til at bære dine vækstambitioner på længere sigt? Har virksomheden råd til at satse på eksport? Har den råd til at lade være? Har I efterhånden en størrelse, hvor der skal mere til? Disse overvejelser, som er hævet over den daglige drift, er nødvendige og kan være startskuddet til et eksporteventyr.

2. De planlægger

Eksportgazellerne forbereder sig typisk grundigt på, hvad eksporttiltaget kommer til at kræve – organisatorisk, økonomisk, personalemæssigt, tidsmæssigt, markedsmæssigt. De bryder indsatsområderne ned og lægger en plan for, hvad der skal ske hvornår og hvordan. Det baner vejen for, at eksportsatsningen bliver helhjertet og gennemtænkt og ikke mister pusten undervejs.

  • Hvordan gør du? Det er vores erfaring, at det tager mellem et halvt og et helt år at planlægge en eksportsatsning fra A til Z – og den samme tidsperiode, inden du kan høste de første erfaringer. Der er skrevet mange lærebøger om eksport, men ofte giver det mere værdi at lytte til dem, der har prøvet det før. Du har måske allerede nogle i dit netværk. Det er et oplagt sted at starte. Lyt til deres erfaringer, gode som dårlige. Tag ved lære af, hvad eksportindsatsen kræver, også i forhold til at motivere og kommunikere strategien internt i virksomheden.

3. De har mod

Når det gælder tanker om eksport, kan man til en vis grad tale om en generationskløft. Mens mange unge iværksættere har en medfødt globalt tankegang, forholder det sig anderledes med erfarne ejerledere, der kun er vant til hjemmemarkedet. Hos Beierholm oplever vi, at selv de nære eksportmarkeder som Tyskland og Norden føles som en barriere, hvor alene det at skulle forholde sig til et andet sprog og kultur er en hindring i forhold til at tage skridtet. Så eksport kræver mod til at overvinde usikkerheden ved det ukendte.

  • Hvordan gør du? Heldigvis har andre været der, hvor du er nu. Dem kan du trække på. Rundt om i landet findes mange lokale erhvervsnetværk, du kan blive en del af. Du kan fx kontakte Beierholm og blive klogere på mulighederne lokalt – eller Industriens Fond, der faciliterer kontakt til erfarne eksportvirksomheder.

4. De investerer

Alene tanken om at skulle ansætte en eksportsælger, der koster spidsen af en jetjager plus bil, kan få det til gibbe i enhver ejerleder. Men ja, eksport kræver investeringer, som ikke nødvendigvis giver afkast med det samme. ”Man kan ikke spare sig til succes på eksportmarkedet,” som en gazellevirksomhed udtrykte det. Til gengæld er det en nødvendighed at investere i indsatsen, hvis du for alvor vil skalere virksomheden. Det koster at få godkendt produkter, at få viden om markedet, at rejse ud, at ansætte folk med eksporterfaring, at få oversat dokumentation og markedsføring. Men er beslutningsgrundlaget på plads, er det en investering, der kan betale sig.

  • Hvordan gør du? De fleste gazeller foretrækker at investere med egenkapitalen for at bevare kontrollen over beslutningerne. Men det kan være nødvendigt at hente finansiering udefra. Vækstfonden yder risikovillige lån. Dansk Eksport Kredit yder kreditter, der kan sætte gang i og garantere handlen. Endelig er der banker, private investorer – eller måske skal der en ny partner på banen. Hos Beierholm hjælper vi dig gerne med at skabe overblik over finansieringsbehovet. Det skaber tryghed både for dig og långiver eller investor.

5. De indhenter viden

Detaljeret viden om dit kommende marked er alfa og omega. Er der marked for dit produkt? Hvad kan konkurrenterne? Hvor i landet er der gang i salget? Hvor meget handles der på nettet? Måske virker det indlysende, at en grundig analyse af markedet er et godt sted at starte. Men EKF fortalte under gazellekåringen, at mange eksporteventyr begynder lidt tilfældigt, uden at virksomheden har analyseret markedet til bunds. Eksempelvis er den danske eksport til Nordtyskland seks gange så stor som til Sydtyskland – til trods for at sydtyskernes købekraft er dobbelt så høj som nordtyskernes. Så kend dit marked, inden du træder ind i det.

  • Hvordan gør du? Hos Beierholm anbefaler vi ofte at besøge fagmesser i det land, du vil ind i. Her får du specifik viden om, hvad der rører sig inden for din branche. Du kan knytte de første kontakter, styrke netværket og måske få nogle prøveordrer i hus. På EKF’s hjemmeside kan du få viden om enkeltlande. Mange gazeller har desuden gode erfaringer med at bruge de danske ambassader og generalkonsulater. Og endelig kan du via Beierholm trække på RSM International, et netværk af revisorer og rådgivere, der er til stede i 120 lande.

6. De tager ét marked ad gangen

Det kan give bagslag at ville for meget på en gang, selvom det er fristende, når man føler sig klar, og verden er åben. Hos Beierholm har vi set eksempler på eksporttiltag, der er faldet til jorden, fordi man har villet gabe over mange eller for forskelligartede markeder på en gang, eller man har brugt for mange ressourcer på én del af eksportkæden og er kommet til kort senere hen. Derfor har de fleste gazellevirksomheder størst succes med at tage ét marked ad gangen, analysere det til bunds og gå ind i det med en gennemtænkt plan. Her kan du for eksempel se, hvordan Amager Bryghus greb det an.

  • Hvordan gør du? Hvor dit produkt kan afsættes, ved du bedst. Som udgangspunkt anbefaler vi dog at starte med de nære markeder, fx Norden, Tyskland og England, fordi mange regler er standardiserede, kulturen er velkendt, og rejsetiden er kort. Men mange – især yngre virksomheder - har et globalt mindset, hvor man hurtigere end andre ser potentialet i fjerntliggende markeder. Her kan Industriens Fond være et godt sted at henvende sig. De ligger inde med både erfaringer og ekspertise, som du kan drage nytte af.

7. De handler på et gennemarbejdet talgrundlag

En gennemarbejdet forretningsplan med realistiske forventninger til eksporten nu og på længere sigt er afgørende for, om din virksomhed kommer godt fra land. Det gælder internt i forhold til virksomhedens produktionsplanlægning, prioritering af ressourcer og økonomi – og eksternt i forhold til de finansieringsmuligheder, du kan få brug for.

  • Hvordan gør du? Hos Beierholm hjælper vi gerne med at udarbejde et forretningsgrundlag for din fremtidige eksportindsats. Vi tager også gerne med, når du skal præsentere planerne for eventuelle långivere, banker og andre investorer. Det er din sikkerhed for, at talgrundlaget lever op til alle krav – og at du har det bedst mulige grundlag for at komme i gang med en helhjertet eksportindsats.

Beierholm sætter handling bag tal – og tal bag handling

Beierholm er Danmarks foretrukne revisions- og rådgivningsvirksomhed for mindre og mellemstore virksomheder. Vi har hjulpet mange virksomheder ud over Danmarks grænser med proaktiv rådgivning, der skaber tryghed, balance og et godt grundlag at skabe vækst på. Kontakt os og lad os tage en uforpligtende snak om, hvor du gerne vil hen. Vi glæder os til at møde dig.

 

 

.

 

Beierholm er Børsen Gazelle Partner og er med ved gazellekåringerne rundt i landet. Følg med her og få udsagn og indsigter fra årets gazellevindere.

 

 

Beierholm kan hjælpe din virksomhed på vej

Beierholm er Danmarks foretrukne revisions- og rådgivningsvirksomhed for mindre og mellemstore virksomheder. Vi står klar med sparring og kompetent rådgivning, der når hele vejen rundt om din virksomheds behov – også når det drejer sig om forretningsudvikling, ejerskifte, professionalisering, digitalisering og meget andet. Kontakt et af vores 28 kontorer i hele landet. Vi er altid tæt på dig.

in
Share
f
Share
Share